Убедить клиента

5 способов убедить Клиента работать именно с вами

… и сделать так, чтобы Продавец согласился на вашу цену.

10 ошибок в проведении переговоров. Убеждения, которые мешают двигаться к цели.

  • В переговорах есть «противная» сторона (Противную сторону надо выслушать, как бы она ни была противна)
  • В переговорах есть «проигравший» (В переговорах выигрывает тот…., для кого их исход менее важен)
  • Переговоры нужны, чтобы выяснить – кто сильнее (Переговоры — самый сложный способ демонстрации силы)
  • Переговоры – способ произвести впечатление (Цель деловой встречи – не решить проблему, как думают молодые, а произвести нужное впечатление на остальных)
  • На переговорах надо спорить.  (Если собеседник соглашается с каждым вашим словом, он либо дурак, либо намерен ободрать вас как липку)
  • Чтобы начать переговоры, надо завести ситуацию в тупик (Сначала скажи «нет», потом начинай переговоры)
  • Переговоры – способ заставить другого поступить по моему. (Дипломатия — это искусство заставить другого идти вашим путём)
  • В переговорах ни в коем случае нельзя показывать свои чувства и эмоции (Дипломат выдаст вам все что угодно, кроме своих чувств)
  • На переговорах надо много говорить самому. Переговоры о слова «переговорить». (Молчание – знак согласия. Молчание — добродетель дураков)
  • Переговоры – это способ обмануть другого или себя (Победители обсуждают сделки так, что выигрывают все, или все думают, что они выигрывают)
  • Соглашается слабый, сильный настаивает на своем (Трус не столько тот, кто испугался и убежал, сколько тот, кто остался и согласился)

Цель дальнейшего текста, в том числе, продемонстрировать, почему данные убеждения ошибочны и тормозят движение к цели.

Убеждения, которые помогают двигаться к цели:

На самом деле переговоры это:

  1. Разговор, беседа
  1. Обмен мнениями:
  • для выяснения условий какого-нибудь соглашения
  • с целью договориться о чём-либо
  1. Действия, направленные на:
  • выяснение позиций и интересов сторон по какому-либо вопросу
  • достижение взаимопонимания
  • заключение договора между ними

Цель переговоров:

  • Честным путем
  • Прийти к результату,
  • Который устраивает обе стороны,
  • Используя внутренние убеждения
  • И навыки коммуникации

Особенности переговоров: Мы ведем переговоры потому, что у нас всегда есть общие интересы

Сравним понятия «Интерес» и «Позиция»

Позиция:

  • Точка зрения
  • Принцип, положенные в основу поведения, действий кого-либо
  • Расположение фигур в какой-либо момент игры
  • Место
  • Положение

Интерес:

  • От латинского слова «иметь значение, быть важным»
  • То, что составляет благо кого-либо, служит ему на пользу
  • То, что составляет преимущественное содержание мыслей, речи, забот
  • Внимание, любопытство
  • Важность, значение, привлекательность
  • Выгода, польза

А еще интерес это
(словарь методических терминов) –

Интерес:

  • Окрашенное эмоциями сосредоточение внимания на определенном объекте
  • Важный стимул усвоения информации

Для поддержания интереса большое значение имеет:

  • Поведение информирующего
  • «Средства наглядности» и их качество

!!! Обратите внимание !!! Оказывается, что результат переговоров и время его достижения напрямую связан с тем способом, которым мы подаем информацию.

Кстати, и об этом, кстати, будeм говорить на вебинаре, который тренер Сборной команды Жилищной программы «Переезжаем в Петербург» Ирина Гудкина, проведет по заказу Уральской Палаты недвижимости 16 января 2018 года в 12.00 по МСК. Информация на мероприятии – на www.upn.ru

Итак, резюмируем.
О позициях, интересах и переговорах можно сказать что:

  • Позицияместо, где человек находится
  • Интереспричина, по которой он там находится
  • Позиция заключается в том, что вы решили (ваше решение, предложение, конкретный способ решения той или иной задачи)
  • Интересы заключается в том, что именно заставило вас так решить (ваши потребности, желания и цели)

Предложим идею, ускоряющую движение к цели:

  • Эффективно вести переговоры ( разговор ), опираясь на интересы его участников

Итак, перечислим 5 способов убедить Клиента выбрать именно вас:

  1. Соперничество
  2. Сотрудничество
  3. Компромисс
  4. Приспособление
  5. Избегание

Способ первый – Соперничество.

Поведение:

  • Напористое убеждение
  • Непоколебимость собственной позиции
  • Угрозы, ссылки на авторитеты, повторы
  • Стремление определять и контролировать ситуацию

Выгоды:

  • Быстрое решение
  • Можно сохранить важные ценности в критических ситуациях

Что делает Соперничающий?

  • Видит перед собой противника, конкурента
  • Уверен – я прав, а противник ошибается. Доказывает это
  • Выражаете и демонстрирует свое раздражение, пока человек не примет его точку зрения
  • Идет на хитрость
  • Давит – эмоции, крик, слезы, угрозы…
  • Ищет союзников для оказания должного воздействия на противника
  • Твердо требует уступок ради соглашения

Когда Соперничать?

  • Ситуация непредвиденная и опасная
  • Требуется быстро и решительно принять меры
  • Возникла глобальная проблема
  • Вы уверены в своей правоте
  • Всем очевидно, что ваше решение – наилучшее
  • У вас уже достаточно авторитета для принятия решения
  • Клиент ( коллега ) предпочитает авторитарный стиль
  • Исход очень важен для вас
  • Ваша ставка – решение именно этой проблемы
  • Вас «загнали в угол», вам «нечего терять»

Цена Соперничества:

Цена:

  • Разрушение отношений или становление сугубо формальных, иерархических отношений
  • Падение мотивации и ослабление креативности у других участников, их гнев, чувство бессилия
  • Застой

Способ второй – Сотрудничество:

Поведение:

  • Изложение своей точки зрения
  • Заинтересованность в привлечении других точек зрения
  • Отношение к различиям как к ценностям
  • Совместно взвешиваются достоинства и недостатки каждой точки зрения
  • Ищется дополнительная информация и на ее основе принимается интегративное решение

Выгоды:

  • Двусторонняя коммуникация
  • Доверие и углубление отношений
  • Личностный и профессиональный рост
  • Творчество, энергия с радостью

Что делает Сотрудничающий?

  • Признает, что разница подходов и мнений существует
  • Открыто говорит о своих интересах и требует этого от своего партнера
  • Предполагает действовать «на равных»
  • Придерживает свой «силовой потенциал»
  • Предпочитает говорить спокойным тоном, исключая приемы эмоционального воздействия
  • Отказывается от предложений в стиле «приспособление»
  • Приглашает партнера к совместному поиску решений задачи
  • Принимаете на себя ответственность за удачу и неудачу в решении задачи
  • В случае неудачи продолжает совместные поиски путей развития ситуации

Когда использовать Сотрудничать?

  • Планируются ( или уже существуют ) длительные и взаимозависимые отношения сторон
  • Есть время
  • Есть разные идеи
  • Необходимо найти именно общее решение
  • Каждый из подходов к проблеме слишком важен – компромисс не допустим
  • Вы и ваш партнер хотите поставить на обсуждение некоторые идеи и потрудиться над выработкой решения.

Цели взаимодействия на данном этапе, в том числе:

  • Именно совместный опыт и широкая информация
  • Сближение мнений и точек зрения   
  • Вовлечение каждого и сплочение участников  

Цена Сотрудничества:

Цена:

  • Занимает много времени
  • Ведет к накапливанию усталости
  • Отвлекает внимание и силы от других, возможно более важных задач

Способ третий – Компромисс:

Поведение:

  • Готовность отступить от своих первоначальных запросов, но договориться
  • Вынужденная умеренность
  • Торг
  • Принятие половинчатого решения

Выгоды:

  • Своевременно принятое решение
  • Сохраненные контакты и связи с партнером
  • Возможность продолжить обсуждение в дальнейшем
  • Стратегия создает атмосферу спокойствии и рассудительности

Что делает идущий на Компромисс?

  • Предлагает «делить поровну» ( как выгоды, так и ответственность, например)
  • Торгуется
  • Направляет фокус внимания на нормальные отношения на будущее (например, страх «попасть под пресс» побуждает выйти на компромисс )
  • Немного уступает сегодня, чтобы получить больше завтра

Кода идти на компромисс?

  • У всех участников одинаково убедительные аргументы
  • Необходимо выиграть время для урегулирования сложных проблем
  • Для этого сейчас, при дефиците времени, требуется принять решение
  • Сотрудничество и Соперничество были применены и не дали результатов
  • Вас может устроить временное решение
  • Удовлетворение вашего желания имеет для вас не слишком большое значение, и вы можете несколько изменить поставленную вначале цель
  • Компромисс позволит вам сохранить взаимоотношения, и вы предпочитаете хоть что-то получить, чем все потерять.

Все участники:

  • обладают одинаковой властью
  • имеют взаимоисключающие интересы

Цена Компромисса

Цена:

  • Улаживание симптомов и игнорирование причин
  • Посредственные решения
  • Льстивость и непринципиальность в отношениях

Способ четвертый – Приспособление:

Поведение:

  • Примирение
  • Согласие
  • Уступка
  • Признание своих ошибок
  • Выражение поддержки партнеру

Выгоды:

  • Примирение
  • Сохранение отношений
  • Принятие, одобрение партнера
  • Свобода от усилий, хотя бы на время
  • Самоубеждение в незначительности происходящего

Когда Приспосабливаться?

  • Самое важное – спокойствие и стабильность, доверие. Менее важно – решение именно этой задачи
  • предмет разногласий более существенен для другого, чем для вас
  • Впереди – много более сложных совместных задач
  • существует возможность позволить подчиненным действовать по собственному   усмотрению, с тем, чтобы они приобрели умения и навыки, извлекая уроки из собственных ошибок;
  • необходимо признать собственную неправоту;
  • отстаивание своей точки зрения требует много времени и значительных интеллектуальных усилий;
  • вас не особенно волнует случившееся;
  • вы хотите сохранить мир и добрые отношения с другими людьми;
  • вы чувствуете, что важнее сохранить с кем-то хорошие взаимоотношения, чем  отстаивать свои интересы;
  • вы понимаете, что итог намного важнее для другого человека, чем для вас.

Что делает Приспосабливающийся?

  • В первую очередь думает о том, чего хочет Партнер в этой ситуации
  • Важно – сохранить мир. Не важно – на чьих условиях
  • Забывает о проблеме, думает об интриге

!!! Обратите внимание !!!!

  • Возможно, вообще забывает подумать о том, чего хочет сам
  • Ничего не предлагает
  • Скрывает (в том числе и от самого себя) недовольство, раздражение, огорчение

И еще, важно ( !!!) :

  • Убеждает себя и окружающих, что все в порядке, что все устраивает
  • Делает вид, что «ничего не произошло
  • бывает, что ругает себя впоследствии за чрезмерную мягкость и за то, что не смог ничего противопоставить

Цена Приспособления

Цена:

  • Фрустрация* тех участников, которые желают сотрудничества
  • Обида и депрессия, когда приспособление одностороннее – я приспосабливаюсь, а ты – нет(
  • Чрезмерная зависимость от другой стороны

*Фрустрация— «обман», «неудача», «тщетное ожидание», «расстройство замыслов» —состояние, возникающее, когда желания не соответствуют возможностям.  

Способ пятый – Избегание:

Поведение:

  • Отсрочка или избегание ответа
  • Отвлечение внимания
  • Подавление личных эмоций
  • Физический уход из помещения, где обсуждается проблема
  • Неуступчивость
  • Некритичность
  • Вопросы не по существу проблемы

Выгоды:

  • Сохранение статус-кво
  • Свобода от увязания в эмоционально насыщенной, неприятной ситуации ил отношениях
  • Возможность оказать влияние на других, не прилагая особых усилий
  • Позиция «над» ситуацией

Что делает Избегающий?

  • Во время встрече – прекращает разговаривать с другим Участником
  • Избегает встреч
  • Формализует общение – сдержанный тон, официальная переписка, документы…
  • Говорит неприятные вещи о Партнере «третьим лицам», но не самому Партнеру

Видит будущее так:

  • Прекратить заботиться о Партнере и поддерживать его
  • Вычеркнуть другого участника из «общего дела» и «списка своих»

!!! Обратите внимание !!! И при этом:

  • Подавляет в себе несогласие с партнерами
  • Становится в позу обиженного
  • Ощущает подавленность – «меня здесь не понимают»

Когда Избегать?

  • Источник разногласий – тривиален и несущественен по сравнению с более важными задачами
  • Другой участник может сам успешно решить задачу

Нужно создать запас времени, чтобы (нужно время, нужна информация):

  • Восстановить спокойствие и создать условия для трезвой оценки ситуации
  • Найти, собрать и изучить дополнительную информацию. Это более важно, чем принять решение немедленно предмет спора не имеет отношения к делу, уводит в сторону и при этом является симптомом других, более серьезных проблем;
  • Пытаться немедленно решить проблему опасно, поскольку открытое обсуждение может только ухудшить ситуацию.
  • Пришло время ослабить напряженность

Вы решили, что:

  • Не можете или не хотите решать задачу в свою пользу
  • У вас мало власти для решения задачи желательным для вас способом

Цена избегания

Цена:

  • Медленное свертывание (умирание) отношений
  • Периодические взрывы сдерживаемого гнева
  • Осадок негативных чувств
  • Застой и скука

Другие способы убедить Клиента выбрать именно вас будут рассмотрены на следующих  мероприятиях Тренера Сборной команды жилищной программы «Переезжаем в Петербург»
Ирины Гудкиной для Уральской Палаты Недвижимости:

  1. 16 января 2018 года в 12 по МСК – вебинар по заказу Уральской палаты недвижимости – «Технологии Риэлторской деятельности. Тайм-менеджмент для специалистов, работающих с людьми»:
  • Волшебный способ управлять временем на рынке недвижимости. Работает везде
  • Время как товар и часть риэлторской услуги: сколько стоит, как продать, как аргументировать
  1. 25 января 2018 года в Екатеринбурге в УПН – семинар для Руководителей «Риэлтор сегодня: что он должен знать, уметь и делать для успешных продаж»
  2. 26 января 2018 года в Екатеринбурге в УПН – семинар для Риэлторов «Как сделать так, чтобы Клиент осознал свою некомпетентность и потребность и купил услугу Риэлтора»

Материал подготовлен Тренером Ириной Гудкиной по заказу Уральской палаты недвижимости и жилищной программы «Переезжаем в Петербург».

Благодарим за помощь в подготовке материала Сергея Шабанова, Алену Алешину, Антона Главатских и Татьяну Васильеву, компания «Экватор».

Остались вопросы?

ЗВОНИТЕ: 8(800)333-27-12. Звонок бесплатный. Мы ответим на все ваши вопросы.

ПИШИТЕ: info@spb-new.ru — мы Вам ответим письмом.
ПРИЕЗЖАЙТЕ: Санкт-Петербург, Лиговский пр. дом 71, офис 410
Мы Вас Ждем!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *