5 способов убедить Клиента работать именно с вами

… и сделать так, чтобы Продавец согласился на вашу цену.

10 ошибок в проведении переговоров. Убеждения, которые мешают двигаться к цели.

• В переговорах есть «противная» сторона (Противную сторону надо выслушать, как бы она ни была противна)
• В переговорах есть «проигравший» (В переговорах выигрывает тот…., для кого их исход менее важен)
• Переговоры нужны, чтобы выяснить – кто сильнее (Переговоры — самый сложный способ демонстрации силы)
• Переговоры – способ произвести впечатление (Цель деловой встречи – не решить проблему, как думают молодые, а произвести нужное впечатление на остальных)
• На переговорах надо спорить.  (Если собеседник соглашается с каждым вашим словом, он либо дурак, либо намерен ободрать вас как липку)
• Чтобы начать переговоры, надо завести ситуацию в тупик (Сначала скажи «нет», потом начинай переговоры)
• Переговоры – способ заставить другого поступить по моему. (Дипломатия — это искусство заставить другого идти вашим путём)
• В переговорах ни в коем случае нельзя показывать свои чувства и эмоции (Дипломат выдаст вам все что угодно, кроме своих чувств)
• На переговорах надо много говорить самому. Переговоры о слова «переговорить». (Молчание – знак согласия. Молчание — добродетель дураков)
• Переговоры — это способ обмануть другого или себя (Победители обсуждают сделки так, что выигрывают все, или все думают, что они выигрывают)
• Соглашается слабый, сильный настаивает на своем (Трус не столько тот, кто испугался и убежал, сколько тот, кто остался и согласился)

Цель дальнейшего текста, в том числе, продемонстрировать, почему данные убеждения ошибочны и тормозят движение к цели.

Убеждения, которые помогают двигаться к цели:

На самом деле переговоры это:

1. Разговор, беседа

2. Обмен мнениями:

• для выяснения условий какого-нибудь соглашения
• с целью договориться о чём-либо

3. Действия, направленные на:

• выяснение позиций и интересов сторон по какому-либо вопросу
• достижение взаимопонимания
• заключение договора между ними

Цель переговоров:

• Честным путем
• Прийти к результату,
• Который устраивает обе стороны,
• Используя внутренние убеждения
• И навыки коммуникации

Особенности переговоров: Мы ведем переговоры потому, что у нас всегда есть общие интересы

Сравним понятия «Интерес» и «Позиция»

Позиция:

• Точка зрения
• Принцип, положенные в основу поведения, действий кого-либо
• Расположение фигур в какой-либо момент игры
• Место
• Положение

Интерес:

• От латинского слова «иметь значение, быть важным»
• То, что составляет благо кого-либо, служит ему на пользу
• То, что составляет преимущественное содержание мыслей, речи, забот
• Внимание, любопытство
• Важность, значение, привлекательность
• Выгода, польза

А еще интерес это
(словарь методических терминов) –

Интерес:

• Окрашенное эмоциями сосредоточение внимания на определенном объекте
• Важный стимул усвоения информации

Для поддержания интереса большое значение имеет:

• Поведение информирующего
• «Средства наглядности» и их качество

!!! Обратите внимание !!! Оказывается, что результат переговоров и время его достижения напрямую связан с тем способом, которым мы подаем информацию.

Кстати, и об этом, кстати, будeм говорить на вебинаре, который тренер Сборной команды Жилищной программы «Переезжаем в Петербург» Ирина Гудкина, проведет по заказу Уральской Палаты недвижимости 16 января 2018 года в 12.00 по МСК. Информация на мероприятии – на www.upn.ru

Итак, резюмируем.
О позициях, интересах и переговорах можно сказать что:

• Позиция – место, где человек находится
• Интерес – причина, по которой он там находится
• Позиция заключается в том, что вы решили (ваше решение, предложение, конкретный способ решения той или иной задачи)
• Интересы заключается в том, что именно заставило вас так решить (ваши потребности, желания и цели)

Предложим идею, ускоряющую движение к цели:

• Эффективно вести переговоры ( разговор ), опираясь на интересы его участников

Итак, перечислим 5 способов убедить Клиента выбрать именно вас:

1. Соперничество
2. Сотрудничество
3. Компромисс
4. Приспособление
5. Избегание

Способ первый – Соперничество.

Поведение:

• Напористое убеждение
• Непоколебимость собственной позиции
• Угрозы, ссылки на авторитеты, повторы
• Стремление определять и контролировать ситуацию

Выгоды:

• Быстрое решение
• Можно сохранить важные ценности в критических ситуациях

Что делает Соперничающий?

• Видит перед собой противника, конкурента
• Уверен – я прав, а противник ошибается. Доказывает это
• Выражаете и демонстрирует свое раздражение, пока человек не примет его точку зрения
• Идет на хитрость
• Давит – эмоции, крик, слезы, угрозы…
• Ищет союзников для оказания должного воздействия на противника
• Твердо требует уступок ради соглашения

Когда Соперничать?

• Ситуация непредвиденная и опасная
• Требуется быстро и решительно принять меры
• Возникла глобальная проблема
• Вы уверены в своей правоте
• Всем очевидно, что ваше решение — наилучшее
• У вас уже достаточно авторитета для принятия решения
• Клиент ( коллега ) предпочитает авторитарный стиль
• Исход очень важен для вас
• Ваша ставка – решение именно этой проблемы
• Вас «загнали в угол», вам «нечего терять»

Цена Соперничества:

Цена:

• Разрушение отношений или становление сугубо формальных, иерархических отношений
• Падение мотивации и ослабление креативности у других участников, их гнев, чувство бессилия
• Застой

Способ второй — Сотрудничество:

Поведение:

• Изложение своей точки зрения
• Заинтересованность в привлечении других точек зрения
• Отношение к различиям как к ценностям
• Совместно взвешиваются достоинства и недостатки каждой точки зрения
• Ищется дополнительная информация и на ее основе принимается интегративное решение

Выгоды:

• Двусторонняя коммуникация
• Доверие и углубление отношений
• Личностный и профессиональный рост
• Творчество, энергия с радостью

Что делает Сотрудничающий?

• Признает, что разница подходов и мнений существует
• Открыто говорит о своих интересах и требует этого от своего партнера
• Предполагает действовать «на равных»
• Придерживает свой «силовой потенциал»
• Предпочитает говорить спокойным тоном, исключая приемы эмоционального воздействия
• Отказывается от предложений в стиле «приспособление»
• Приглашает партнера к совместному поиску решений задачи
• Принимаете на себя ответственность за удачу и неудачу в решении задачи
• В случае неудачи продолжает совместные поиски путей развития ситуации

Когда использовать Сотрудничать?

• Планируются ( или уже существуют ) длительные и взаимозависимые отношения сторон
• Есть время
• Есть разные идеи
• Необходимо найти именно общее решение
• Каждый из подходов к проблеме слишком важен – компромисс не допустим
• Вы и ваш партнер хотите поставить на обсуждение некоторые идеи и потрудиться над выработкой решения.

Цели взаимодействия на данном этапе, в том числе:

• Именно совместный опыт и широкая информация
• Сближение мнений и точек зрения   
• Вовлечение каждого и сплочение участников  

Цена Сотрудничества:

Цена:

• Занимает много времени
• Ведет к накапливанию усталости
• Отвлекает внимание и силы от других, возможно более важных задач

Способ третий – Компромисс:

Поведение:

• Готовность отступить от своих первоначальных запросов, но договориться
• Вынужденная умеренность
• Торг
• Принятие половинчатого решения

Выгоды:

• Своевременно принятое решение
• Сохраненные контакты и связи с партнером
• Возможность продолжить обсуждение в дальнейшем
• Стратегия создает атмосферу спокойствии и рассудительности

Что делает идущий на Компромисс?

• Предлагает «делить поровну» ( как выгоды, так и ответственность, например)
• Торгуется
• Направляет фокус внимания на нормальные отношения на будущее (например, страх «попасть под пресс» побуждает выйти на компромисс )
• Немного уступает сегодня, чтобы получить больше завтра

Кода идти на компромисс?

• У всех участников одинаково убедительные аргументы
• Необходимо выиграть время для урегулирования сложных проблем
• Для этого сейчас, при дефиците времени, требуется принять решение
• Сотрудничество и Соперничество были применены и не дали результатов
• Вас может устроить временное решение
• Удовлетворение вашего желания имеет для вас не слишком большое значение, и вы можете несколько изменить поставленную вначале цель
• Компромисс позволит вам сохранить взаимоотношения, и вы предпочитаете хоть что-то получить, чем все потерять.

Все участники:

• обладают одинаковой властью
• имеют взаимоисключающие интересы

Цена Компромисса

Цена:

• Улаживание симптомов и игнорирование причин
• Посредственные решения
• Льстивость и непринципиальность в отношениях

Способ четвертый – Приспособление:

Поведение:

• Примирение
• Согласие
• Уступка
• Признание своих ошибок
• Выражение поддержки партнеру

Выгоды:

• Примирение
• Сохранение отношений
• Принятие, одобрение партнера
• Свобода от усилий, хотя бы на время
• Самоубеждение в незначительности происходящего

Когда Приспосабливаться?

• Самое важное – спокойствие и стабильность, доверие. Менее важно – решение именно этой задачи
• предмет разногласий более существенен для другого, чем для вас
• Впереди – много более сложных совместных задач
• существует возможность позволить подчиненным действовать по собственному   усмотрению, с тем, чтобы они приобрели умения и навыки, извлекая уроки из собственных ошибок;
• необходимо признать собственную неправоту;
• отстаивание своей точки зрения требует много времени и значительных интеллектуальных усилий;
• вас не особенно волнует случившееся;
• вы хотите сохранить мир и добрые отношения с другими людьми;
• вы чувствуете, что важнее сохранить с кем-то хорошие взаимоотношения, чем  отстаивать свои интересы;
• вы понимаете, что итог намного важнее для другого человека, чем для вас.

Что делает Приспосабливающийся?

• В первую очередь думает о том, чего хочет Партнер в этой ситуации
• Важно – сохранить мир. Не важно – на чьих условиях
• Забывает о проблеме, думает об интриге

!!! Обратите внимание !!!!

• Возможно, вообще забывает подумать о том, чего хочет сам
• Ничего не предлагает
• Скрывает (в том числе и от самого себя) недовольство, раздражение, огорчение

И еще, важно ( !!!) :

• Убеждает себя и окружающих, что все в порядке, что все устраивает
• Делает вид, что «ничего не произошло
• бывает, что ругает себя впоследствии за чрезмерную мягкость и за то, что не смог ничего противопоставить

Цена Приспособления

Цена:

• Фрустрация* тех участников, которые желают сотрудничества
• Обида и депрессия, когда приспособление одностороннее – я приспосабливаюсь, а ты – нет(
• Чрезмерная зависимость от другой стороны

*Фрустрация— «обман», «неудача», «тщетное ожидание», «расстройство замыслов» —состояние, возникающее, когда желания не соответствуют возможностям.  

Способ пятый – Избегание:

Поведение:

• Отсрочка или избегание ответа
• Отвлечение внимания
• Подавление личных эмоций
• Физический уход из помещения, где обсуждается проблема
• Неуступчивость
• Некритичность
• Вопросы не по существу проблемы

Выгоды:

• Сохранение статус-кво
• Свобода от увязания в эмоционально насыщенной, неприятной ситуации ил отношениях
• Возможность оказать влияние на других, не прилагая особых усилий
• Позиция «над» ситуацией

Что делает Избегающий?

• Во время встрече — прекращает разговаривать с другим Участником
• Избегает встреч
• Формализует общение – сдержанный тон, официальная переписка, документы…
• Говорит неприятные вещи о Партнере «третьим лицам», но не самому Партнеру

Видит будущее так:

• Прекратить заботиться о Партнере и поддерживать его
• Вычеркнуть другого участника из «общего дела» и «списка своих»

!!! Обратите внимание !!! И при этом:

• Подавляет в себе несогласие с партнерами
• Становится в позу обиженного
• Ощущает подавленность – «меня здесь не понимают»

Когда Избегать?

• Источник разногласий — тривиален и несущественен по сравнению с более важными задачами
• Другой участник может сам успешно решить задачу

Нужно создать запас времени, чтобы (нужно время, нужна информация):

• Восстановить спокойствие и создать условия для трезвой оценки ситуации
• Найти, собрать и изучить дополнительную информацию. Это более важно, чем принять решение немедленно предмет спора не имеет отношения к делу, уводит в сторону и при этом является симптомом других, более серьезных проблем;
• Пытаться немедленно решить проблему опасно, поскольку открытое обсуждение может только ухудшить ситуацию.
• Пришло время ослабить напряженность

Вы решили, что:

• Не можете или не хотите решать задачу в свою пользу
• У вас мало власти для решения задачи желательным для вас способом

Цена избегания

Цена:

• Медленное свертывание (умирание) отношений
• Периодические взрывы сдерживаемого гнева
• Осадок негативных чувств
• Застой и скука

Другие способы убедить Клиента выбрать именно вас будут рассмотрены на следующих  мероприятиях Тренера Сборной команды жилищной программы «Переезжаем в Петербург»
Ирины Гудкиной для Уральской Палаты Недвижимости:

1. 16 января 2018 года в 12 по МСК – вебинар по заказу Уральской палаты недвижимости – «Технологии Риэлторской деятельности. Тайм-менеджмент для специалистов, работающих с людьми»:

• Волшебный способ управлять временем на рынке недвижимости. Работает везде
• Время как товар и часть риэлторской услуги: сколько стоит, как продать, как аргументировать

2. 25 января 2018 года в Екатеринбурге в УПН – семинар для Руководителей «Риэлтор сегодня: что он должен знать, уметь и делать для успешных продаж»
3. 26 января 2018 года в Екатеринбурге в УПН – семинар для Риэлторов «Как сделать так, чтобы Клиент осознал свою некомпетентность и потребность и купил услугу Риэлтора»

Материал подготовлен Тренером Ириной Гудкиной по заказу Уральской палаты недвижимости и жилищной программы «Переезжаем в Петербург».

Благодарим за помощь в подготовке материала Сергея Шабанова, Алену Алешину, Антона Главатских и Татьяну Васильеву, компания «Экватор».

Остались вопросы?

ЗВОНИТЕ: 8(800)333-27-12. Звонок бесплатный. Мы ответим на все ваши вопросы.

ПИШИТЕ: info@spb-new.ru — мы Вам ответим письмом.
ПРИЕЗЖАЙТЕ: Санкт-Петербург, Лиговский пр. дом 71, офис 410
Мы Вас Ждем!