работать головой

РАБОТАТЬ НУЖНО НЕ БОЛЬШЕ, А ГОЛОВОЙ!

10 вопросов для микро-аудита Вашего агентства.

Текст: Модест Сагитов, генеральный директор АН ВИТРАЖИ

Первый тайм мы уже отыграли в 90-е и нулевые. Потом и до сего дня – агрессивная конкурентная среда на не очень активном рынке. Поговорим о том, как поднимать продажи. Заметка, по большей части, для руководителей фирм. У многих из них поучился бы сам. Поэтому предложу не ответы, а контрольные вопросы для повседневной деятельности.

1. Кадры. Продавцы – это наше всё. Никто, кроме них, денег не принесет.

– За лояльность отвечает фиксированная часть зарплаты – за остальное – %%. У агентов фиксы, за редким исключением, не бывает.

ВОПРОС №1. А КАК ВЫ ДОБИВАЕТЕСЬ ЛОЯЛЬНОСТИ ПРОДАВЦОВ?

Интервьюируя одну из лучших агентов одной крупной московской фирмы, услышал: «У нас десять отделов – можно выбрать подходящего по психотипу начальника. У нас прекрасный Учебный центр. Юристы всегда на связи. Удобный офис в самом Центре. Набираюсь опыта. Нарабатываю клиентскую базу – потом открою собственное дело».
Важно помнить, что 100% комиссионных всегда будут больше агентской доли. Вы с агентом нанимаете друг друга.

ВОПРОС № 2. ФИРМА ПЛАТИТ АГЕНТУ ЗА СДЕЛКИ. А ОН ЕЙ ЗА ЧТО?

Крамольный
ВОПРОС № 3. ЕСЛИ УДЕРЖИВАТЬ АГЕНТА ПОВЫШЕННЫМИ %%, ТО БУДЕТ ЛИ ОН ЗА 60% РАБОТАТЬ В ПОЛТОРА РАЗА ЛУЧШЕ, ЧЕМ ЗА 40%?
ВОПРОС №4. ВЫ УЖЕ НАШЛИ АГЕНТОВ, КОТОРЫЕ СТАНУТ НАЧАЛЬНИКАМИ ОТДЕЛОВ?

Не всех интересует карьерный рост. «Зубров» надо или ставить командирами, или честно договариваться, или честно увольнять. В их отношении требуется особенно осмысленная кадровая политика.

2. Навеянное местным колоритом.

В Черном море рыбаки ловят ставриду на самодур – блестящий голый крючок. В «Авито» это называется «фонари», «фейки», «заманухи». Местная специфика – какой вывесить фонарь и как усмирить разъяренного клиента.

ВОПРОС № 5. А ВЫ ГОТОВЫ К НОВОМУ ЗАКОНУ О РИЭЛТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, или ФЗ не писаны (раз тут даже в бильярдных курить можно)?

3. Лояльный клиент.

ВОПРОС № 6. ЛОЯЛЬНЫЙ – КОМУ?! КАКИЕ О ТОМ РЕГЛАМЕНТЫ?

Лояльный Лично Вам (генеральному директору или совладельцу фирмы), конкретному агенту или бренду (последнее встречается редко – поделитесь примерами)? Нужно, чтобы клиент о Вас не забыл между покупками. CRM, эксель-файл, да хоть бумажный блокнот. Лишь бы осознанно. Агенты со своими записными книжками – дело тонкое. Я за любой план, кроме никакого.

4. ЦИФРОВОЕ АГЕНТСТВО.

Даже при небольших объемах рекламы сейчас клиенты приходят, скажем, по геолокации. Важно не только собрать звонки, но и не потерять. Новый покупатель еще не позвонил. А «старый» – уже № телефона оставил. Последний на шаг ближе к покупке.

ВОПРОС № 7. А У ВАС ЕСТЬ ХОТЯ БЫ ОДИН ЦИФРОВОЙ ПРОДУКТ?

5. «Кто с утра работал в поле, тот свою получит долю». Советский мультик «Пирожок».

В заключение вспомним старинные технологии продаж.

ВОПРОС № 8. А ВЫ ПРОБОВАЛИ ЭТО?

– ТРУДОВОЙ ДЕСАНТ

Если открыть медицинскую энциклопедию, то там найдешь 2 лекарства от невроза – 1) холодный душ и 2) трудотерапия. А если хотите спасти человеческую судьбу агента, который хочет продавать, не выходя из кабинета, увольте его.

Тем и хороша средняя или крупная фирма, что на ней возможны массовые мероприятия: мозговые штурмы, командные тренинги, наконец, хождение в народ. Напомню загадку: «Куда позвонить 100 раз, чтобы купили садовый участок? Звоните в двери в домах по соседству!». Если рынок местечковый, применяйте вирусные технологии: палатка шаурмы, парикмахерская и дорога на пляж – рыбные места.

– ПРАЙС НАОБОРОТ. Распечатайте прайс-лист квартир перед переговорами. Но в порядке убывания цен. Голая психология. Вместо обычного «У меня есть 5 миллионов, но за 4,5 можно купить похуже, но тоже подходящую», мысль пойдет «хороша трехкомнатная квартира, да чуть-чуть не хватает. А вот эта двушка 60 кв.м. за 5,5 просторная. Маленькая стоит 5 ровно (наш бюджет), но на хорошее дело 0.5 не жалко» .

– КУРСЫ ВЕРХОВОЙ ЕЗДЫ.
Если у Вашего агента есть мечта, но нет денег, то дайте ему мечту. Недорого. Оплатите курсы верховой езды, например. А клиенты оттуда – Ваши навсегда. Уговор дороже денег.

ВОПРОС № 9. А ВЫ УЖЕ ПОДАРИЛИ ВАШЕМУ АГЕНТУ МЕЧТУ?

– ЖЕНСКОЕ ДЕЛО?
Реальный кейс. Блондинка и брюнетка сняли кабриолет. Катались по Рублевке – делали вид, что заблудились. Блондинка солировала – объясняла встречным мужчинам, что произошло. Слово за слово – разговор про недвижимость. Теперь у этих девушек успешный бизнес: здесь торгуют объектами в Майами.

Помните. Бизнес в России еще будет носить налет мужского шовинизма. Однако выходит, что женщина-риэлтор мужчине-клиенту не соперник. А наоборот, приятный экскурсовод! Калькулятор достанете потом.

ВОПРОС № 10. А ВАШИ ЖЕНЩИНЫ-АГЕНТЫ УЖЕ НАПЕЧАТАЛИ ВИЗИТКИ С ФОТОГРАФИЯМИ?

Партнер жилищной программы “Переезжаем в Петербург” в Москве и Московской области

Агентство недвижимости “ВИТРАЖИ”

Москва, ул., ул. Бутлерова, 17Б

Тел.: +7 (903) 546-26-33

+7 (495) 972-46-32

e-mail: 7464632@mail.ru

www.modestspartakovich.ru

www.dom-monenegro.ru

Есть вопросы? Спрашивайте!

Вам ответит Николай Лавров, Руководитель Межрегиональной Жилищной программы «Переезжаем в Петербург»,

  • ЗВОНИТЕ: 8(800)333-27-12. Звонок бесплатный. Мы ответим на все ваши вопросы.
  • ПИШИТЕ: info@spb-new.ru— мы Вам ответим письмом.
  • ПРИЕЗЖАЙТЕ: Санкт-Петербург, Лиговский пр. дом 71, офис 410

Подпишитесь на наш канал ДЗЕН, и вы будете в курсе последних новостей о недвижимости!

Жилищная программа «Переезжаем в Петербург» https://spb-new.ru/

Новый город! Новый Дом! Новая жизнь!

Межрегиональные обмены любого уровня сложности! Любые операции с недвижимостью Петербурга!