РАБОТАТЬ НУЖНО НЕ БОЛЬШЕ, А ГОЛОВОЙ!
10 вопросов для микро-аудита Вашего агентства.
Текст: Модест Сагитов, генеральный директор АН ВИТРАЖИ
Первый тайм мы уже отыграли в 90-е и нулевые. Потом и до сего дня – агрессивная конкурентная среда на не очень активном рынке. Поговорим о том, как поднимать продажи. Заметка, по большей части, для руководителей фирм. У многих из них поучился бы сам. Поэтому предложу не ответы, а контрольные вопросы для повседневной деятельности.
1. Кадры. Продавцы – это наше всё. Никто, кроме них, денег не принесет.
— За лояльность отвечает фиксированная часть зарплаты – за остальное — %%. У агентов фиксы, за редким исключением, не бывает.
ВОПРОС №1. А КАК ВЫ ДОБИВАЕТЕСЬ ЛОЯЛЬНОСТИ ПРОДАВЦОВ?
Интервьюируя одну из лучших агентов одной крупной московской фирмы, услышал: «У нас десять отделов – можно выбрать подходящего по психотипу начальника. У нас прекрасный Учебный центр. Юристы всегда на связи. Удобный офис в самом Центре. Набираюсь опыта. Нарабатываю клиентскую базу – потом открою собственное дело».
Важно помнить, что 100% комиссионных всегда будут больше агентской доли. Вы с агентом нанимаете друг друга.
ВОПРОС № 2. ФИРМА ПЛАТИТ АГЕНТУ ЗА СДЕЛКИ. А ОН ЕЙ ЗА ЧТО?
Крамольный
ВОПРОС № 3. ЕСЛИ УДЕРЖИВАТЬ АГЕНТА ПОВЫШЕННЫМИ %%, ТО БУДЕТ ЛИ ОН ЗА 60% РАБОТАТЬ В ПОЛТОРА РАЗА ЛУЧШЕ, ЧЕМ ЗА 40%?
ВОПРОС №4. ВЫ УЖЕ НАШЛИ АГЕНТОВ, КОТОРЫЕ СТАНУТ НАЧАЛЬНИКАМИ ОТДЕЛОВ?
Не всех интересует карьерный рост. «Зубров» надо или ставить командирами, или честно договариваться, или честно увольнять. В их отношении требуется особенно осмысленная кадровая политика.
2. Навеянное местным колоритом.
В Черном море рыбаки ловят ставриду на самодур – блестящий голый крючок. В «Авито» это называется «фонари», «фейки», «заманухи». Местная специфика – какой вывесить фонарь и как усмирить разъяренного клиента.
ВОПРОС № 5. А ВЫ ГОТОВЫ К НОВОМУ ЗАКОНУ О РИЭЛТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, или ФЗ не писаны (раз тут даже в бильярдных курить можно)?
3. Лояльный клиент.
ВОПРОС № 6. ЛОЯЛЬНЫЙ – КОМУ?! КАКИЕ О ТОМ РЕГЛАМЕНТЫ?
Лояльный Лично Вам (генеральному директору или совладельцу фирмы), конкретному агенту или бренду (последнее встречается редко – поделитесь примерами)? Нужно, чтобы клиент о Вас не забыл между покупками. CRM, эксель-файл, да хоть бумажный блокнот. Лишь бы осознанно. Агенты со своими записными книжками – дело тонкое. Я за любой план, кроме никакого.
4. ЦИФРОВОЕ АГЕНТСТВО.
Даже при небольших объемах рекламы сейчас клиенты приходят, скажем, по геолокации. Важно не только собрать звонки, но и не потерять. Новый покупатель еще не позвонил. А «старый» – уже № телефона оставил. Последний на шаг ближе к покупке.
ВОПРОС № 7. А У ВАС ЕСТЬ ХОТЯ БЫ ОДИН ЦИФРОВОЙ ПРОДУКТ?
5. «Кто с утра работал в поле, тот свою получит долю». Советский мультик «Пирожок».
В заключение вспомним старинные технологии продаж.
ВОПРОС № 8. А ВЫ ПРОБОВАЛИ ЭТО?
— ТРУДОВОЙ ДЕСАНТ
Если открыть медицинскую энциклопедию, то там найдешь 2 лекарства от невроза – 1) холодный душ и 2) трудотерапия. А если хотите спасти человеческую судьбу агента, который хочет продавать, не выходя из кабинета, увольте его.
Тем и хороша средняя или крупная фирма, что на ней возможны массовые мероприятия: мозговые штурмы, командные тренинги, наконец, хождение в народ. Напомню загадку: «Куда позвонить 100 раз, чтобы купили садовый участок? Звоните в двери в домах по соседству!». Если рынок местечковый, применяйте вирусные технологии: палатка шаурмы, парикмахерская и дорога на пляж – рыбные места.
— ПРАЙС НАОБОРОТ. Распечатайте прайс-лист квартир перед переговорами. Но в порядке убывания цен. Голая психология. Вместо обычного «У меня есть 5 миллионов, но за 4,5 можно купить похуже, но тоже подходящую», мысль пойдет «хороша трехкомнатная квартира, да чуть-чуть не хватает. А вот эта двушка 60 кв.м. за 5,5 просторная. Маленькая стоит 5 ровно (наш бюджет), но на хорошее дело 0.5 не жалко» .
— КУРСЫ ВЕРХОВОЙ ЕЗДЫ.
Если у Вашего агента есть мечта, но нет денег, то дайте ему мечту. Недорого. Оплатите курсы верховой езды, например. А клиенты оттуда – Ваши навсегда. Уговор дороже денег.
ВОПРОС № 9. А ВЫ УЖЕ ПОДАРИЛИ ВАШЕМУ АГЕНТУ МЕЧТУ?
— ЖЕНСКОЕ ДЕЛО?
Реальный кейс. Блондинка и брюнетка сняли кабриолет. Катались по Рублевке – делали вид, что заблудились. Блондинка солировала – объясняла встречным мужчинам, что произошло. Слово за слово – разговор про недвижимость. Теперь у этих девушек успешный бизнес: здесь торгуют объектами в Майами.
Помните. Бизнес в России еще будет носить налет мужского шовинизма. Однако выходит, что женщина-риэлтор мужчине-клиенту не соперник. А наоборот, приятный экскурсовод! Калькулятор достанете потом.
ВОПРОС № 10. А ВАШИ ЖЕНЩИНЫ-АГЕНТЫ УЖЕ НАПЕЧАТАЛИ ВИЗИТКИ С ФОТОГРАФИЯМИ?
Партнер жилищной программы «Переезжаем в Петербург» в Москве и Московской области
Агентство недвижимости «ВИТРАЖИ»
Москва, ул., ул. Бутлерова, 17Б
Тел.: +7 (903) 546-26-33
+7 (495) 972-46-32
e-mail: 7464632@mail.ru
www.modestspartakovich.ru
www.dom-monenegro.ru
Есть вопросы? Спрашивайте!
Вам ответит Николай Лавров, Руководитель Межрегиональной Жилищной программы «Переезжаем в Петербург»,
- ЗВОНИТЕ: 8(800)333-27-12. Звонок бесплатный. Мы ответим на все ваши вопросы.
- ПИШИТЕ: info@spb-new.ru— мы Вам ответим письмом.
- ПРИЕЗЖАЙТЕ: Санкт-Петербург, Лиговский пр. дом 71, офис 410
Подпишитесь на наш канал ДЗЕН, и вы будете в курсе последних новостей о недвижимости!
Жилищная программа «Переезжаем в Петербург» https://spb-new.ru/
