Прокачиваем уверенность в себе.

Прокачиваем уверенность в себе.

Что делать, чтобы чувствовать себя на рынке недвижимости уверено.

Часть первая. Торгуемся. Знакомимся.

Вы обращаетесь к Риэлтору в первый раз и вы не хотите тратить попусту его время, да и свое тоже. Потому, едва выслушав его предварительную презентацию, вы, не откладывая, задаете вопрос о стоимости его услуг. Вы поступаете верно. Но неправильно.

Почему?

Судите сами. Вы приходите в ресторан. Но вместо того, чтобы предоставить меню, вам сразу сообщают ориентировочную стоимость обеда. Если вы не знакомы с кухней ресторана, цена может показаться вам несоразмерной. Вы благодарите и идете в другой ресторан напротив. Другое дело, если вы начинаете с меню. Описание предложенных блюд, вполне возможно, покажет вам, что цена разумна и, что не менее важно, предложенное – именно то, за что вы готовы заплатить.

Тот же принцип распространяется и на первое обращение Клиента к Риэлтору. Да, Заказчик обычно не знает «кухни» Специалиста. Хуже того, он зачастую не догадывается о половине тех пунктов «меню», которые ему объективно необходимы.

( О том, нужен ли Риэлтор именно вам и когда и зачем его нанимают другие, читайте здесь — https://zen.yandex.ru/media/id/5a733f031aa80c0a02d7e51b/zachem-nujen-rieltor-i-kak-ego-vybrat-5aa6972555876bc6eb4eee97 )

А значит, вам следует соблюдать проверенную веками процедуру: сначала ознакомьтесь с меню. Кстати, обратите внимание на то насколько в нем названия продуманны, привлекательны, апеллируют к потребностям. И лишь затем спрашивайте о цене. Так вы не потратите попусту свое время и время своего Риэлтора. Свое время – на безрезультатный звонок и на поиск другого Риэлтора.

Часть вторая. Готовимся к визиту в банк

Нет более искусного лжеца, чем собственное восприятие. Оно обманывает незаметно и тем обезоруживает… Вот одно из многих тому доказательств.

Многие из нас когда-то одалживали у друзей или знакомых. При этом мы выступали в качестве просителей и потому часто чувствовали себя крайне не комфортно. Этот стереотип восприятия – «Я одалживаю, а значит, я – проситель» переживался ярко и запечатлелся в памяти глубоко. Настолько, что способен в любой момент воскреснуть в памяти и ошибочно сработать в ситуации, к которой объективно никакого отношения не имеет.

Вот тому пример: ошибочное срабатывание стереотипа «Я одалживаю, а значит, я – проситель» происходит в сознании многих из нас, когда мы обращаемся в банк за кредитом. В результате мы чувствуем себя беспомощными просителями перед банковскими служащими; просителю же не пристало привередничать и выдвигать требования.

Эта ошибка восприятия типична для российского менталитета, что, в числе прочего, позволяет российским банкам относиться столь немилосердно к свои клиентам, внушая им чувство бессилия и облагая их удушающими процентными ставками. Разумеется, вы не хотите попасть под гипноз своего собственного восприятия. Тогда берите пример с жителей Западных стран.

Вы полагаете, что вы просите у банка деньги в долг? Отнюдь. Вы ничего не просите – вы покупаете. Покупаете вы финансовые услуги и покупаете за щедрую плату в виде немалых ссудных процентов. Банк же является не более чем магазином таких услуг, где вы – покупатель – должны чувствовать себя как в любом другом магазине: выбирайте, придирайтесь, требуйте. Таково негласное, но неукоснительно соблюдаемое правило рынка: просители не удостаиваются уважения и уступок – их приберегают для покупателей.

Часть третья. Анализируем информацию и договариваемся с близкими

Выбор варианта по многим критериям – задача непростая. Если такой выбор делают несколько заинтересованных человек, то внутри этой и без того непростой задачи возникает еще одна, быть может, более сложная, – поиск баланса интересов. Казалось бы, обыденная ситуация – семья выбирает для себя новую квартиру или новый дом – как раз является примером такой двойной задачи.

Именно поэтому эта обыденная ситуация для многих оборачивается стрессом. Универсальных способов решения тут нет. Впрочем, есть некоторые аналитические приемы.

Например, такой.

Выпишите все значимые критерии оценки недвижимости. Затем каждый участник выбора выставляет напротив каждого критерия свою индивидуальную оценку обсуждаемого варианта:

• +2 («характеристика рассматриваемого варианта по этому критерию лично для меня является очень большим преимуществом»)
• +1 («… некоторым преимуществом»),
• 0 («безразлично»)
• –1 («… некоторым недостатком»)
• –2 («… очень небольшим недостатком»).

Теперь осталось суммировать оценки каждого выборщика по всем критериям. Готово. Соразмерность полученных значений укажет, насколько рассматриваемый вариант соответствуют балансу интересов всех членов семьи. Среднеарифметическое этих значений покажет общую оценку. Тот вариант, который наиболее равномерно соблюдает баланс интересов и при этом дает высокую общую оценку, заслуживает самого пристального внимания.

Психологические механизмы выбора и поиска баланса интересов в этом выборе многочисленны и сложны. Они не укладываются в логику простых математических операций. Но логика простых математических операций способна помочь заработать этим механизмам четче и точнее. Как звук метронома для музыканта.

Часть четвертая. Делаем выбор

В парламенте законы рождаются в конкуренции политических сил. В суде участь подзащитного решается в конкуренции обвинителя и адвоката. Наконец, в природе лучший выбирается в конкуренции организмов. Таков механизм принятия всех важных решений. Разрушьте этот механизм – устраните конкуренцию вовсе или ослабьте одну из противоборствующих сторон – и качество решений резко упадет.

Вердикт «покупать или не покупать» предложенный товар выносит потребитель на основе конкуренции аргументов «за» и аргументов «против». Но принцип конкуренции тут нарушен. Позицию «Покупай!» в отношении своего товара отстаивают специально обученные  профессионалы, от маркетологов и специалистов по рекламе до продавца. Профессионалов, которые бы защищали позицию «Не покупай!» обычно нет. В этой несправедливой конкуренции судья обречен на принятие неадекватного решения.

Выход?

Он лежит на поверхности. Введите в поисковую систему наименование товара/недвижимости со словами «недостатки», «проблемы» и тому подобное. Поищите знакомых, которые имеют опыт, связанный с покупкой, которую вы собираетесь сделать. И даже более того: если речь идет о приобретении исключительной значимости, как, например, приобретение недвижимости, следует обратиться к стороннему специалисту, представить ему заинтересовавшие вас варианты и попросить: «Отговорите меня!».

Затраты времени на эти простые меры не сопоставимы с ущербом от неверного решения. Тем не менее к ним прибегают лишь очень немногие из нас. Почему? Потому что позицию «Покупай!» перед нами, потребителями, отстаивают профессионалы, а профессионалов, защищающих позицию «Не покупай!», обычно нет.

Часть пятая. Принимаем решение

Психологам известно много причин иррационального потребительского поведения. Одна из самых распространенных такова. По мере того как мы эмоционально вовлекаемся в процесс поиска оптимального для себя предложения на рынке, наша система личных предпочтений существенно деформируется. Деформируется она тем сильнее, чем выше для нас значимость сделки, чем больше критериев оценки и чем ярче эти критерии эмоционально окрашены. Результат – ошибочный или не самый оптимальный выбор.

Разумеется, после того как выбор сделан и покупка совершена, система предпочтений возвращается в свое нормальное состояние и «свежим взглядом» мы еще раз оцениваем свой выбор. Часто с неприятными переживаниями, которые один психолог точно определил как потребительский «похмельный синдром».

Как избежать этого? Рецепт прост: обязательно предусмотрите двух-трехдневную паузу перед принятием окончательного решения о сделке и подписанием договора. Причем это должна быть такая пауза, в течение которой вы сознательно запрещаете себе обсуждать и даже обдумывать свой выбор.

Используйте любые варианты времяпрепровождения, которые, по вашему опыту, способны вас отвлечь. Если вам это удастся, то психофизиологические механизмы сделают свое дело: нормальная система приоритетов в некоторой степени восстановится, и вы сможете принять окончательное решение на свежую голову.

Что вам может помешать воспользоваться этой простой и часто спасительной рекомендацией? Только одно – ее очевидность. И в силу очевидности подобные рекомендации часто не воспринимаются всерьез. С очевидными последствиями.

Текст – Денис Рунов. Вопросы – Ирина Гудкина, бизнес-тренер Сборной команды Жилищной программы «Переезжаем в Петербург»

Источник – впервые опубликовано в журнале «Квартирный вопрос», ГК БН, bn.ru

Есть вопросы? Спрашивайте!

Жилищная программа «Переезжаем в Петербург» https://spb-new.ru/

• Новый город! Новый Дом! Новая жизнь!
• Межрегиональные обмены любого уровня сложности! Любые операции с недвижимостью Петербурга!

• ЗВОНИТЕ: 8(800)333-27-12. Звонок бесплатный. Мы ответим на все ваши вопросы.
• ПИШИТЕ: info@spb-new.ru— мы Вам ответим письмом.
• ПРИЕЗЖАЙТЕ: Санкт-Петербург, Лиговский пр. дом 71, офис 410, 411, 412

Подпишитесь на наш канал ДЗЕН, и вы будете в курсе последних новостей о недвижимости!