Смотри В ОБА! или как искать квартиру правильно

РАССКАЖЕМ О ТАКОЙ ВАЖНОЙ СОСТАВЛЯЮЩЕЙ ПРОДАЖИ КВАРТИРЫ, КАК ПРОСМОТР ОБЪЕКТА. ТА ИНФОРМАЦИЯ, КОТОРУЮ ВЫ ПОЛУЧИТЕ, БУДЕТ ПОЛЕЗНА КАЖДОМУ, ВНЕ ЗАВИСИМОСТИ ОТ ТОГО, АГЕНТ ВЫ ИЛИ КЛИЕНТ. ИЩЕТЕ ВЫ ОБЪЕКТ ИЛИ ПРОДАЕТЕ. ДЕЛАЕТЕ ЭТО В ОДИНОЧКУ ИЛИ С ПРОФЕССИОНАЛОМ.

СРАЗУ ЖЕ хочу оговорить: то, что будет мной сказано, большинству из вас известно. Своей задачей я ставлю лишь структурировать вашу работу. Все, что я скажу, – не выдуманные факты и не теоретизирование. Это выводы, сделанные мной после многолетнего практического опыта работы в качестве агента по недвижимости.

Итак. Просмотр объекта.

ТЕЗИС ПЕРВЫЙ. ПРОСМОТР НУЖНО ГОТОВИТЬ.

Импровизация хороша в любом жанре, кроме продажи недвижимости. Агент должен быть готов ответить на любой вопрос. Вспомните, какие вопросы задавали ваши клиенты.

Как правило, людей волнует примерно одно и то же. Площадь объекта, расположение окон, возможность перепланировки, дата проведения капитального ремонта, инфраструктура вокруг объекта. Суммируйте их вопросы. Выделите основные. И будьте готовы к неожиданностям.

Если вы клиент и так сложилось, что выбираете квартиру без агента, вы должны быть подготовлены ко встрече с продавцом. Когда мы звоним в любую справочную службу, нам не случайно, пока мы находимся на линии ожидания, предлагают сформулировать вопрос, а также подготовить блокнот и ручку, чтобы записать ответ. Казалось бы, это так просто – знать, что спрашивать. Но чаще всего клиент полагается на то, что вопросы зададутся сами. Этого не случится.

Проведу параллель. Когда мы едем в гипермаркет закупать продукты на неделю, мы пишем список того, что собираемся приобрести. Если его нет – обязательно что-нибудь забудем. Возвращаться за одним лишь молоком, как правило, лень. В результате – всю следующую неделю семья пьет кофе без молока и варит кашу на воде. А тот, кто забыл написать список продуктов, слушает попреки родственников.

Заложите для написания списка вопросов несколько вечеров. Самые основные вопросы придут в голову сразу же. Остальные будут приходить в течение двух-трех последующих дней. Но когда произойдет встреча с агентом, вы будете точно знать, о чем с ним говорить. Чтобы в результате приобрести именно то, о чем мечтали.

|О том, нужен ли именно вам Риэлтор и в какой момент и для чего вообще имеет смысл его нанимать, читайте здесь – «Зачем нужен Риэлтор и как его выбрать»

ТЕЗИС ВТОРОЙ. НА ПРОСМОТРЕ НАДО БЫТЬ.

Как может быть иначе? – спросите вы. Я имею в виду, что смотреть будущее жилье должны ВСЕ, кто будет в нем жить. ВСЯ семья. Включая тех, кто жить там не будет, но чей голос имеет вес. Как правило, это родители. Если ваши родители, теща с тестем или свекровь со свекром обладают решающим голосом (предположим, они еще и деньгами вам помогают), то ехать нужно и с ними тоже.

Чтобы потом, когда объект уже выбран и одобрен вами лично, не возникло разногласий внутри семьи. Тогда весь путь от поиска до просмотра придется начинать сначала.

ТЕЗИС ТРЕТИЙ. ПРОВОДИТЕ ПОКАЗ КВАРТИРЫ В ТО ВРЕМЯ,

В КОТОРОЕ УДОБНО КЛИЕНТУ, А НЕ ВАМ.

Если же вы покупатель и понимаете, что скорее всего, выбранная квартира – это то, что нужно, назначайте встречу как можно раньше. В 7 утра, в 8. Не важно. Если этот объект понравился вам, он мог понравиться кому-то еще. Окажитесь первым.

ТЕЗИС ЧЕТВЕРТЫЙ. АГЕНТЫ И КЛИЕНТЫ, ПОСЛЕ ПРОСМОТРА ВАМ НЕОБХОДИМО ПОЛУЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ.

Положительный он или отрицательный – это неважно. Но его нужно озвучить. Если ответ «Да», это хорошо. Если клиент начинает торговаться, не успев покинуть объект, это великолепно. Это очень хороший показатель, который означает, что вы можете всем остальным говорить «Нет» и работать только с этим клиентом. Если вам хватит профессионализма, он купит эту квартиру, предложенную вами.

|О том, как и когда на принятие решения о покупке влияют деньги и информация, читайте здесь – Покупай сердцем или как люди покупают на самом деле

Если же Клиент говорит «Нет», получите от него ответ на вопрос «Что так? ». Отчего же «Нет»? Поговорите с самим Клиентом и всей его семьей, пришедшей на просмотр.

Это называется «выяснение потребностей Клиента». Агент сделает свою работу эффективнее, когда узнает, что конкретно не устраивает его Клиента. Может быть, не тот район, а может – не та планировка. Или в процессе просмотра клиент понял, что он хочет балкон. Или окна, выходящие на юг. Поговорите с ним. Основной закон психотерапии – проговаривать проблемы. То же и в отношениях с клиентом тире агентом: про-го-ва-ри-ва-ем задачу. Или потребности вашего Клиента.

Иногда Клиент чего-то не хочет не потому, что он этого не хочет, а потому, что ему в голову не приходило этого хотеть. Приведу пример из жизни. Особенно он будет понятен женщинам. Ситуация в магазине, когда подруга предлагает нам что-то на вешалке, а мы говорим «Нет».

«Почему ?». «Ну, я такое не ношу…». «А ты попробуй!». Знакомая ситуация?

Парадокс заключается в том, что если Агент убедит Клиента «примерить» его предложение, возможно, оно окажется именно тем, о чем он и мечтать не думал. И в плюсе останутся обе стороны.

|О том, как этот парадокс влияет, например, на принятие решения при выборе этажа и что из этого может выйти, читайте здесь – «Первый-последний — предлагать»

Ситуация работает и в обратном режиме. Если вы Клиент и предложенный Агентом объект вам совершенно не понравился, не расстраивайтесь. Не злитесь на агента. Сконцентрируйтесь и озвучьте, что именно не нравится, чего вы ожидали. Согласитесь, что вам, как Клиенту, когда Агент понимает, КАК дальше на вас работать, ЧТО именно искать.

ТЕЗИС ПЯТЫЙ. ПОСЛЕ ПРОСМОТРА В РУКАХ КЛИЕНТА ДОЛЖНО ЧТО-ТО ОСТАТЬСЯ.

Что-то материальное. Вещдок. Подтверждение, что он видел объект и, возможно, начнет думать о нем. Вещдоком может быть что угодно: список аналогичных квартир, план квартиры с указанным внизу вашим номером телефона…

И НАПОСЛЕДОК.

Еще два небольших пункта, о которых лучше помнить.

Очень часто, наняв Агента, Клиент быстро начинает быть недовольным его работой. Почему так происходит? Агент получает заказ и… пропадает. Агенты, запомните: пусть звонок вашему Киенту станет вашим таким же необходимым ЕЖЕДНЕВНЫМ действием, как завтрак, обед или ужин. Клиент больше уверен в вас, когда знает, ЧЕМ занимается нанятый им человек и понимает, ЗА ЧТО он платит. Позвоните своему клиенту! Вот девиз, с которым просыпается специалист по оказанию услуг.

Еще секрет — предварительно вместе с Клиентом распланируйте совместные действия. Что и в каком порядке вы собираетесь сделать. Неделю закладываете на сбор информации, две недели на просмотры, еще какое-то время на сбор необходимых документов… Напишите совместную пошаговую инструкцию. И действуйте согласно строго установленным пунктам.

То же касается клиентов, ищущих квартиру без агента. Распланируйте свои действия. Все одновременно сделать невозможно.

И последнее. Не важно, кто вы, агент или клиент, вам необходимо проводить ежедневное маркетинговое исследование. Посвятите

этому минут 20 своего дня. За эти 20 минут вы должны провести анализ конкурентов. Посмотрите, сколько квартир, аналогичных

той, что вы продаете, есть на рынке. Посмотрите, за какую стоимость их выставили на продажу. Не поленитесь – позвоните, уточните подробности у продавцов. И в зависимости от услышанного делайте выводы: снижайте или поднимайте стоимость своего Объекта.

Может быть, вам придется сделать косметический ремонт в вашей квартире. Это поможет вам выгодно выделиться на фоне еще

десяти аналогичных объектов. Продажа каждой, даже типовой, квартиры – дело сугубо индивидуальное. И успех зависит от совокупности факторов. Человеческий фактор, кстати, в нем играет не последнюю роль.

Текст – Ирина Гудкина, Катерина Павлюченко.

Источник – впервые опубликовано в N 12 журнала «Квартирный вопрос», ГК БН, bn.ru

Остались вопросы? Спрашивайте!

• ЗВОНИТЕ: 8(800)333-27-12. Звонок бесплатный. Мы ответим на все ваши вопросы.
• ПИШИТЕ: info@spb-new.ru— мы Вам ответим письмом.
• ПРИЕЗЖАЙТЕ: Санкт-Петербург, Лиговский пр. дом 71, офис 410, 411, 412

Подпишитесь на наш канал ДЗЕН, и вы будете в курсе последних новостей о недвижимости!

Жилищная программа «Переезжаем в Петербург» https://spb-new.ru/

• Новый город! Новый Дом! Новая жизнь!
• Межрегиональные обмены любого уровня сложности! Любые операции с недвижимостью Петербурга!