Что происходит с риэлторами

Некоторое время назад я сама и многие мои знакомые руководители риэлторских компаний столкнулись с
кризисом прежней бизнес-модели работы «универсалов» в агентствах недвижимости. Риэлторы, отвечающие «за всё», стали уходить из агентств – кто-то разочаровался из-за упавшего потока клиентов, кто-то ушёл на пенсию, а кто-то решил «поработать на себя» и создал конкурирующее агентство. А те «старички», что остались, уже не согласны были работать «в поле» и выполнять неквалифицированную работу.

К счастью, мы внедрили в своем небольшом агентстве другую бизнес-модель, когда вся работа делится на сложную (дорогую) и простую (дешёвую). Например, заключением договора, торгом и переговорами, контролем сроков сделки занимаются квалифицированные специалисты, а с расклейкой объявлений, подбором вариантов и первичным осмотром объектов справятся любые новички. Другими словами, «мозги» находятся в офисе и организуют процесс сделки, а «ноги» добывают работу «мозгам».

Новички при такой организации работы включаются в процесс сразу и получают небольшой, но стабильный доход. Нет необходимости предварительного обучения премудростям профессии, сдачи экзаменов и
выполнения «производственного» плана. Человек выполняет нехитрый алгоритм работы, следует «скрип-
там» от руководителя – и, если у него есть желание, учится на практике, растёт в профессиональном плане.

Одновременно происходит своего рода естественный отбор – новичок решает для себя, хочет и может
ли он работать риэлтором. Подобная организация работы добавляет устойчивости агентству – нет необходимости в экстренном порядке готовить новые кадры, ротация новичков не
угрожает работе компании, специалисты обеспечены помощниками и не теряют время на неквалифицированную работу.

Перечислю вкратце «действующих лиц» в данной бизнес-модели:

директор – собственник бизнеса;
администратор – помощник директора и отдела персонала;
отдел персонала – отдельный человек (или сам директор, или заместитель директора), который занимается собеседованиями и набором кадров;
руководитель отдела – опытный риэлтор, который может вести переговоры и провести сделку самостоятельно без помощи директора;
риэлтор-наставник – опытный риэлтор, работающий на окладе плюс процент от стажёрских сделок,
курирует стажёра в течение 6 сделок;
руководитель группы – набравшийся опыта выходец из стажёров компании, пожелавший руководить
группой риэлторов, таких же недавних стажёров;
риэлтор – может сам провести сделку, но под контролем руководителя отдела или группы;
стажёр – новичок без опыта работы, желающий учиться у риэлтора, повысить свою квалификацию;
помощник – только что пришедший в агентство новичок, выполняющий неквалифицированную работу.

В деталях

Теперь разберем подробнее функции каждого звена. Директор ведёт административную работу, решает
сложные ситуации по сделкам, но сам их не ведёт. Занимается командной работой, контролирует «старичков», помогает составлять рекламные объявления.

Администратор – помощник директора. Следит за порядком в офисе, за публикацией рекламы объектов, за отправкой данных в Росфинмониторинг. Если в компании нет отдела персонала, то занимается набором новых сотрудников.

Отдел персонала занимается набором кадров, проводит собеседования, еженедельные собрания и тренинги, даёт задание новичкам на просмотры квартир. В качестве отдела персонала может выступать директор или его заместитель.

Отдел ипотеки – самостоятельный ресурс компании, человек, который специализируется только на работе с банками. Владеет всей оперативной информацией по кредитам, заключает с клиентом отдельный договор на подбор ипотеки.

Руководитель отдела – «мозг сделки». Работает в офисе со своей группой, раздаёт и контролирует выполнение заданий, может заниматься сделкой сам. Ведёт переговоры по сделке, по деньгам и срокам, подсказывает риэлтору план сделки и переговоров.

Руководитель группы – риэлтор, специалист, изъявивший желание руководить группой риэлторов (не менее трёх человек), недавних стажёров. В агентстве может и не быть руководителя группы.

Риэлтор-наставник – опытный риэлтор, которой разбирает с новичками-стажёрами таблицы просмотров квартир и делает с ними эти сделки.

Риэлтор – выполняет в группе как свои, так и переданные ему в работу договоры, но всё – под руководством руководителя отдела. Выставляет за свой счёт объекты, принимает звонки, проводит телефонные переговоры и показы.

Стажёр – ученик без опыта работы. Ходит на просмотры квартир, приглашает в офис клиентов, у которых посмотрел квартиры. Если с клиентом заключается договор, то эта сделка считается стажёрской.
При этом стажёр показывает данный объект, при необходимости подбирает встречный. Сделку проводит с риэлтором, под руководством руководителя отдела или руководителя группы.

Помощник – новичок без опыта работы, занимается расклейкой объявлений и подбором объектов из различных баз. Ходит на просмотры квартир с готовыми анкетами, но если у клиентов возникают вопросы, то переадресует их риэлтору-наставнику.

Секрет работы модели

Весь процесс разбит на этапы, каждый сотрудник выполняет определённые обязанности (и отвечает за
них). При этом зависит от работы других членов «цепочки», что исключает «левые» сделки.
Чтобы бизнес-модель работала, главное – соблюдать субординацию.

Нужно действовать строго по регламенту – кто кому подчиняется, и кто за что отвечает. То есть риэлторы не бегут за консультацией к директору, а обращаются к руководителю группы (отдела). Стажёры работают с риэлторами-наставниками и не беспокоят при этом руководителя отдела. Особо отмечу, что это не теория, а практика, которую
я испытала «от и до» в собственном агентстве и уже получила положительные результаты.

Более того, пришло время поделиться этом опытом и с другими руководителями. Как член Совета Уральской палаты недвижимости (УПН), я выступила с инициативой организации Дискуссионного клуба директоров (ДКД) при УПН. Первой темой обсуждения стало изменение бизнес-модели агентства недвижимости. Конечно, здесь не может быть универсальных советов, рецептов и алгоритмов для ведения бизнеса.

Каждый директор адаптирует бизнес модель применимо к своей ситуации, к своим привычкам и методам работы. Тем не менее после посещения Дискуссионного клуба некоторые руководители решили провести «реформы» в своих агентствах и регулярно делятся результатами на заседаниях ДКД.

Ольга Леонидовна
Зеленикина
генеральный директор
Группы Компаний «КВИКО»

| Читайте также: I Съезд участников Жилищной программы